L’entretien de vente « one shot »

Ca y est c’est le grand jour, ce soir vous recevez ce monsieur qui vous a appelé en début de semaine pour vous parler d’un cadeau qu’il va peut être vous faire…

Voilà un exemple de méthode one shot (un plan de vente) qu’un jeune et fringant commercial pourrait recevoir des mains de son directeur commercial…

Vous avez pris un excellent rendez vous, il convient maintenant de l’honorer de la meilleure des manières. Bien-sûr vous serez ponctuel et d’apparence irréprochable (costume, cravate, véhicule propre) N’oubliez pas que vous incarnez la sécurité, la protection. 

a) Bris de glace : Ces gens là ne vous connaissent pas, ils sont souvent méfiants. Vous devez donc détendre l’atmosphère ; pour cela utilisez vos yeux…Vous trouverez forcément quelque chose de remarquable (une photo, des trophées, un meuble, un vase…) . 

 Exemple :  « tous ces trophées…vous devez être rudement sportif dans la famille                   

_Oh, vous savez ,mon mari joue aux boules alors…                   

_Ha bon ? Il a un niveau régional ? national ?                    

 _Non, non, il joue avec des copains , il boit l’apéro aussi                                       

 _Ah les sportifs ont besoin de s’hydrater… »        

b)Introduction : Il convient de rappeler les raisons de votre venue :  « Comme je vous l’ai dit au téléphone nous faisons une campagne de diagnostic suite à un grand nombre de cambriolages et agressions dans votre commune. De plus, parmi les personnes que je rencontre, je vais être amené à en choisir certaines en fonction de critères bien précis et ceux que j’aurais choisis se verront offrir une installation complète d’un montant moyen de 3500/4000 euro . L’intérêt ,pour nous, est de nous constituer une base de partenaires qui pourront témoigner de l’efficacité de nos services afin de convaincre de nouveaux clients. » A ce moment là si l’on vous demande quels sont ces critères inventez en! Par exemple une jolie maison, des biens de valeur à protéger, un réel engouement des personnes pour ce type de matériel… « C’est pour cela que je vais vous poser quelques questions afin de mieux vous connaître et de savoir si vous correspondez au profil que je recherche. » 

Découverte :Cette partie qui peut sembler être inutile est en fait primordiale, en effet par ce jeux de question vous allez,de manière progressive pousser vos interlocuteurs à se sentir vulnérables. «  Combien êtes vous à habiter chez vous? Travaillez vous tous les deux?  Possédez vous un téléphone dans votre chambre? Vous arrive-t-il de vous absenter plus de trois jours consécutifs? Vous arrive t il d’observer des personnes ou des véhicules inconnus semblant errer dans votre lotissement? Vous même ou quelqu’un de votre entourage a t il déjà subit un cambriolage?une agression? Pensez vous être en sécurité chez vous? (si l’on vous répond oui dites « Ah bon? »les yeux écarquillés, ils auront forcément envie de connaître le point de vue de l’ expert en sécurité que vous êtes) N’oubliez pas de récapituler en insistant bien entendu sur tout ce qui peut mettre en évidence la vulnérabilité de vos prospects , utilisez des chiffres Exemple : « si j’ai bien compris vous vivez à deux dans cette grande maison, vous êtes retraités comme 55% des victimes de cambriolage avec violence, il vous arrive de vous absenter pour plusieurs jours et deux de vos proches ont déjà été touchés par une agression ou un cambriolage…(s’ils avaient été actifs tout les deux vous leur auriez bien entendu signifié que 55% des personnes dans leur cas ont déjà été cambriolés ou agressés… ) On ne fait pas des statistiques nous commercialisons des systèmes complets de protection de l’habitat et de la personne A ce moment là vos prospect ne savent plus quoi penser, sont-ils réellement en danger? A vous donc de mettre en évidence la vulnérabilité de leur habitat. Proposez donc un diagnostic pièce par pièce . 

 Le diagnostic Laissez vos prospects vous guider dans leur logement en prenant soins de souligner la valeur pécuniaire ou sentimentale de tout ce qui vous semble important à leurs yeux… exemple: Dans le salon où trône un immense buffet . « Qu’est ce qu’il est beau, vous devez y être drôlement attachés

 _ Oui c’ était le buffet de ma grand mère, elle y entreposait ses confitures  _il doit vous rappeler un tas de souvenirs … »  Dans l’instant d’après tournez la tête vers la porte-fenêtre en tiquant: « C’est ma hantise ces larges issues, si je voulais voler votre buffet je passerais par là .(en faisant mine de tâter la qualité de construction de la dite porte), cette porte mériterait un détecteur d’ouverture à contact . » Expliquez leur le fonctionnement de nos systèmes de télésurveillance.  « A partir du moment ou un détecteur se déclenche une sirène se met en route, dans le même temps un opérateur est prévenu, il va pouvoir écouter ,via des micros disposés dans votre habitat,ce qui se passe chez vous et ainsi pouvoir prévenir les personnes de votre choix.. » Adaptez votre discours à tout types d’issues , pour une issue plus petite dites: «  on y pense jamais à ces petites fenêtres mais les cambrioleurs sont opportunistes… » Pensez à faire un schéma du logement en prenant soin de noter chaque détecteur que vous préconisez, ce schéma vous sera très utile par la suite…           

 e) Descente de prix: De nouveau assis avec vos prospects, reprenez votre schéma en détaillant vos préconisations : « Dans le salon il me semble impératif de sécuriser la porte fenêtre pour mettre à l’abris le buffet de votre grand mère…. » Puis entrez dans le vif du sujet: «  Savez vous combien coûte une telle installation ?  Comme je vous l’ai dit je ne suis pas venu pour vous vendre un système d’alarme mais il me semble important ,à ce stade ,que vous ayez une idée de ce que coûte une telle installation » La réponse étant toujours négative, à vous de valoriser le coût du cadeau que vous allez leur faire si vous les choisissez bien entendu… « Je vais vous détaillez comment nous facturons ce type de matériel habituellement: 

8 détecteurs de mouvement infra rouge = 1600 € 

3 détecteurs d’effraction                      =  900 €  Une centrale téléphonique                   = 1000 € Frais de dossier et pose                       =  250 € 

télésurveillance 24/24H                       = 45 € ttc/mois 

Maintenant si je vous choisissais comme partenaire, voici ce que deviendrait cette facturation: » Reprenez le devis point par point en barrant tous les prix pour ne laissez que les frais de dossier ainsi que le prix de la mensualité, en procédant de la manière qui suit: « Si je vous choisissais comme partenaire, les 8 détecteurs de mouvement nous les prendrions à notre charge . »(barrez cette ligne et laissez un blanc et observez leur réaction) Procédez de la même façon pour  la centrale et les détecteurs d’effraction  « Si je vous choisissez, il ne resterait plus qu’à votre charge 250 € de frais de dossier et de pose ainsi que les frais de télésurveillance 45€/mois… qu’en pensez vous?  

_oui c’est sûr que ça fait des économies  

         f) Conclusion   « Nous avons maintenant fini, j’ai juste une dernière question : en quelques phrases dites moi pourquoi je  devrais vous choisir pour ce partenariat? _Ben nous sommes des gens honnêtes, nous connaissons du monde,on vous fera une bonne publicité et puis vous avez pu vous rendre compte que nous avons une jolie maison qui n’est pas protégée… » le but étant de les pousser à se vendre, à forcer leur enthousiasme. Il est maintenant temps de révéler à vos prospects que vous les avez choisis, n’en faites pas trop, soyez efficace: « Franchement ,depuis que nous bavardons,vous m’avez attendri et j’ai vraiment envie que vous bénéficiiez de ce partenariat » (trouvez n’importe quel argument par exemple dites leur qu’ils vous font penser à des parents ou amis, que c’est l’une des plus belles maisons que vous ayez vu…) « Qu’en pensez vous? » Vous risquez de voir surgir quelques objections de type « On en a pas besoin! » _Comme la majorité des personnes vous vous sentez à l’abris mais rappelez vous quand nous avons fait le tour de votre maison toutes les failles que nous avons trouvé et puis vu l’évolution du nombre de cambriolages sur votre commune , je dirais au contraire qu’un tel système pourrait vous éviter bien des soucis… « 45€/mois c’est cher ! » répondez :  « La question à vous poser est : est ce que je peux consacrer 1,5€/jours à la protection  de mes biens » 

«  on s’engage pour combien de temps?  _48 mois _ca fait beaucoup! _En fait nous avons calculer que c’est au bout de 48 mois que l’investissement que nous faisons chez vous devient rentable en terme de retombées pour nous et puis le risque de nous faire cambrioler nous le courons à vie pas seulement un an ou deux…. Si vous voyez que la situation s’enlise, n’hésitez pas user d’ingéniosité et à jouer sur les frais de dossier et de pose (vous aurez compris que nous gagnons de l’argent sur 48 mois) Vous pouvez donc diminuer ou supprimer ces frais. Par exemple :  Vous venez d’expliquer les conditions exceptionnelles du partenariat mais vos prospect semblent encore frileux… simuler les vibrations de votre portable dans votre poche et éloignez vous un peu. « Allo oui; Ah mr Misaro comment allez vous; oui je suis en train de m’occuper des partenariats ; oui,oui j’ai justement un couple en face de moi qui correspond  parfaitement au profil que nous recherchons; pendant que je vous ai Mr Misaro est ce que vous pouvez faire un petit quelque chose pour eux?;oui, ah très bien, je vais leur dire ils vont être contents ,oui d’accord je vous rappelle après mon rendez vous. » raccrochez, expliquez que Mr Misaro est le grand chef et qu’exceptionnellement il accepte de supprimer les frais de dossier. 

Si après avoir répondu à trois de leurs objections ils ne sont toujours pas ok, prenez congé en leur signifiant que vous êtes déçu mais que s’ils changent d’avis ce soir ou demain ils peuvent appeler votre secrétaire peut être qu’il restera encore une possibilité de partenariat(tendez leur une carte). Dans ce cas là, jouez le pessimiste, dites leur qu’ils peuvent toujours essayer de vous rappeler mais que certainement l’opération de recherche de partenariat sera bouclée d’ici là….S’ils sont ok faites leur remplir et signer le dossier, n’oubliez pas l’autorisation de prélèvement, demandez leur un rib. Prenez congés sans donner l’impression de fuir!                                                                                                                                            

 Attention: Le succès de cette méthode repose sur deux choses : _la parfaite connaissance que vous aurez de votre plan de vente _Une attitude d’antivente du début de l’entretien jusqu’à sa conclusion. Vous n’êtes pas commercial donc vous n’êtes pas tenus aux courbettes et autres flatteries d’usage…vous n’avez rien à vendre, vous allez peut être faire à vos prospects un cadeau de 3500 euros donc soyez détaché de toutes considérations mercantiles, soyez directifs et laissez les se vendre. Plus vous y croirez vous même plus vos interlocuteurs y croieront…. 

Un entretien s’éternise? Coupez court à la conversation, vous vous êtes trompés, ces gens là ne correspondent pas au profil dites leur…votre temps est précieux. En clair : PLUS VOUS VENDREZ , MOINS ILS ACHETERONT !

Oui je sais ce que vous vous dites : « c’est hallucinant » , c’est exactement ce que je me suis dit quand j’en ai pris connaissance….Tout est calculé pour vous conditionner, que cela soit l’hatitude du commercial (détaché car il est là en prétendant n’avoir rien à vendre), les rôles sont inversés car bien conditionnés vous vous surprenez à avoir réellement envie de ce « cadeau », tout est fait pour minimiser les frais restant à votre charge et maximiser la taille du cadeau potentiel, enfin, la durée de l’entretien (2h30 environ) finit de vous lessiver et vous vous dites :  » bon là j’en ai marre, c’est vrai qu’après tout j’ai pas d’alarme il me fait un cadeau de 4000 euros, j’ai juste 45 euros à payer par mois… » Vous dites oui , vous allez signer quelques documents sans trop les lire, vous allez fournir un rib et le commercial va vous donner une date de rendez vous avec les techniciens…vous n’entendrez probablement plus jamais parler de lui.A parti de là soit vous êtes persuadés de la bonne fois du commercial et certain d’avoir fait une bonne affaire soit un vent de panique vous envahit parce que vous venez de découvrir que 48 mensulatité à 45 euros ça représente une jolie somme… Si vous êtes un particulier, pas de panique vous avez un délai légal de rétractation de 7 jours (loi Scrivner) donc il vous suffit d’envoyer une lettre de résiliation (avec AR bien entendu ).Si vous êtes un professionnel, une association…vous n’avez malheuresement pas de recours, il ne vous reste plus qu’à trouver si une association de victimes de cette société existe.